Esta es una traducción que desde EGA Futura ofrecemos como cortesía a toda la Ohana y comunidad de programadores , consultores , administradores y arquitectos de Salesforce para toda Iberoamérica .
El enlace a la publicación original, lo encontrarás al final de este artículo.
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Todo lo que hace Salesforce comienza pensando en el cliente. Al crear la estrategia de comercialización de su aplicación AppExchange, debe seguir su ejemplo creando un perfil de cliente objetivo. Definir claramente quién es su cliente objetivo lo ayudará a crear mensajes personalizados para sus clientes piloto y a enfocar sus conversaciones con los equipos de ventas directas y ISV de Salesforce.
Un perfil de cliente objetivo ideal para una aplicación Salesforce AppExchange consiste en los hechos comunes, los puntos débiles y los beneficios que comparten sus clientes.
Si recién está comenzando y siente que no tiene suficientes puntos de datos para construir un perfil de cliente objetivo, no se preocupe por eso. Lo importante es formar una hipótesis, documentarla y empezar a probarla. Con el tiempo, volverá a su perfil de cliente objetivo y lo actualizará a medida que evolucione su conocimiento sobre el mercado.
Echemos un vistazo más de cerca a los atributos que componen un perfil de cliente objetivo y creemos uno para una aplicación de AppExchange real llamada Drive Connect .
¿Qué tienen en común sus clientes?
Utilice la siguiente lista de elementos para documentar las características que le corresponde a su comprador de AppExchange:
Mercado objetivo : ¿Cuál es la forma más precisa de describir el mercado en el que operan sus clientes?
Por ejemplo, los clientes de Drive Connect son:
- Pequeñas y medianas empresas que utilizan Salesforce y Google Workspace
Comprador objetivo: ¿Cuál es el papel de la persona que participa activamente con usted para comprar su aplicación?
Por ejemplo, los compradores de Drive Connect tienden a ser:
- Fundadores
- Líderes de ventas, servicio y operaciones
Usuario final objetivo : ¿Qué roles tienen sus usuarios finales en las empresas en las que trabajan?
Por ejemplo, los compradores de Drive Connect tienden a ser:
- Ejecutivos de cuenta
- Agentes de servicio
- Consultores
Ubicación: ¿Dónde se encuentran los compradores de su aplicación AppExchange?
Cuanto más específico sea, mejor. Por ejemplo, los clientes de Drive Connect se encuentran en:
- América del norte
- Norte de Europa
- Australia
Recuento de empleados: ¿Cuál es el recuento medio de empleados de las empresas a las que vende?
Por ejemplo, los clientes de Drive Connect trabajan en empresas con:
- 1-50 empleados
Departamentos: ¿Qué departamentos específicos tienden a comprar su aplicación?
Por ejemplo, los usuarios de Drive Connect trabajan en los siguientes departamentos:
- Ventas
- Servicio
Industrias: ¿En qué industrias tienden a operar sus clientes?
Por ejemplo, los clientes de Drive Connect pertenecen a las siguientes industrias:
- Servicios de consultoría
- Alta tecnología
- Servicios financieros
- Cuidado de la salud
- Sin ánimo de lucro
Productos de Salesforce: ¿Qué productos de Salesforce tienden a usar sus clientes junto con su aplicación?
Por ejemplo, los clientes de Drive Connect utilizan estos productos de Salesforce:
- Sales Cloud
- Nube de servicios
- Nube de salud
- Nube sin fines de lucro
- Experiencia en la nube
Productos de terceros: ¿Qué productos de terceros utilizan sus clientes con su aplicación?
Por ejemplo, los clientes de Drive Connect siempre usan:
- Espacio de trabajo de Google
- Google Drive
- Documentos de Google
¿Qué puntos débiles tienen sus clientes en común?
A continuación, documente los problemas compartidos que enfrentan sus clientes. Esto le ayudará a usted y a Salesforce a identificar qué organizaciones son adecuadas para su aplicación.
Por ejemplo, los puntos débiles de los clientes de Drive Connect son:
- Los equipos de ventas y servicio tienen baja productividad porque los datos y archivos que necesitan para hacer su trabajo están almacenados en Salesforce y Google Drive.
- Los equipos de ventas luchan por crear presupuestos, pedidos y acuerdos oportunos y precisos porque los datos del cliente deben copiarse y pegarse desde Salesforce a Google Docs.
¿Cuáles son los beneficios comunes de la experiencia de sus clientes?
Finalmente, capture los beneficios que reciben sus clientes al implementar y desplegar su aplicación. Esto le ayudará a usted y a Salesforce a identificar qué organizaciones son adecuadas para su aplicación. Piense en cómo su producto crea valor para sus clientes. ¿Qué experimentan sus clientes después de haber implementado su solución? ¿Cómo ha resuelto sus puntos débiles?
Por ejemplo, los clientes de Drive Connect obtienen estos beneficios:
- Mayor productividad porque los equipos de ventas y soporte tienen una vista de 360 grados de un cliente en Salesforce que incluye carpetas y archivos de Google Drive
- Aumento de las ventas porque los equipos dedican menos tiempo a preparar presupuestos y acuerdos y más tiempo a vender.
- Tasas de error más bajas en las cotizaciones porque el proceso ahora está automatizado
Así es como se ve un perfil de cliente objetivo completo para Drive Connect:
Aquí hay una plantilla simple que puede ayudarlo a comenzar a documentar la suya:
Próximos pasos
Ahora que sabe cómo crear un perfil de cliente objetivo, es hora de armar uno. Se convertirá en una de las piezas fundamentales de su estrategia de comercialización. Una vez que tenga una idea clara de quién es su cliente, podrá crear una propuesta de valor específica para ellos y, finalmente, armar una Tarjeta de batalla de asociación de Salesforce (se requiere acceso a la Comunidad de socios de Salesforce) para compartir con fuentes de referencia clave en Salesforce, como como EA, RVP, SE y gerentes de éxito.
Muchos de los conceptos discutidos aquí provienen del Libro de estrategias de ventas con Salesforce (se requiere acceso a la Comunidad de socios de Salesforce). Si no lo ha revisado, es una lectura obligada para cualquiera que lleve una aplicación al mercado en AppExchange.
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Esta es una traducción realizada por EGA Futura, y este es el link a la publicación original: https://medium.com/inside-the-salesforce-ecosystem/build-target-customer-profile-appexchange-app-d570ff12878f?source=rss—-9444ec5b02eb—4
EGA Futura https://bit.ly/3dWNrml
